¿Qué es primero, la estrategia o el plan?

Parece que esta pregunta tiene una respuesta obvia y que evidente que primero va la definición de la estrategia y luego viene la elaboración de los planes de negocio para llevarla a cabo; pero no siempre esta secuencia es tan evidente.

Estamos reiniciando ahora una intervención con unos clientes en la industria petrolera colombiana y nos han planteado justamente una solicitud de servicios que cuestiona esta secuencia.

Estos empresarios han creado el hábito organizacional de trabajar con metas muy concretas de ingresos y de ganancias por unidad de negocio, y sus proyecciones vigentes terminan a fines de este año. Como estamos ya en octubre, nos piden que les ayudemos a precisar las metas para el año próximo y luego las volvamos a revisar a la luz del rediseño de la estrategia de creación de valor.

 En nuestra metodología de Dueñez y Creación de Valor, uno de los pasos iniciales es la definición y alineación de las querencias de los socios. En este proceso primero se definen las querencias personales, luego las de la familia o familias propietarias, y por último la querencia institucional de la empresa. Estas definiciones fundamentales se convierten en mandato que direcciona la misión y visión de la empresaasí como las prioridades estratégicas de corto y largo plazo.

Al diseñar la estrategia de creación de valor, identificamos los diques estratégicos que determinan las oportunidades que puedan detonar la creación de riqueza y las convertimos en las grandes jugadas discontinuas que impulsarán el crecimiento de valor de la compañía o del grupo.

Esta identificación de diques y la elección de las grandes jugadas discontinuas redefinirán las prioridades de la organización y, por consecuencia, determinarán el enfoque de los objetivos de ingresos y utilidades de cada una de las unidades de negocio.

En este caso trabajaremos en los objetivos primero y en las grandes jugadas discontinuas después, invirtiendo la secuencia, por mantener la costumbre del equipo gerencial. 

¿Qué implica esto?

Primero, como estamos al final de un período de varios años desde que se hizo la planeación anterior, creemos que muchos de los criterios y paradigmas del equipo gerencial hayan perdido su vigencia.

Segundo, esperamos que al revisar los objetivos, pocos meses después, con las grandes jugadas ya definidas, veremos algunos cambios importantes en el crecimiento de los ingresos y ganancias de cada una de las unidades de negocio del grupo. Puede ser que se decida impulsar con más ahínco algunos negocios, productos o mercados; y que se decida abandonar otros, ya sin relevancia para el proyecto de futuro.

Tercero, percibimos un gran riesgo de que estos empresarios, habiendo ya definido sus objetivos para los siguientes años, se dejen llevar por la inercia mental que esos objetivos generarán en su cabeza, y no trabajen con verdadera creatividad y apertura en la búsqueda de las jugadas discontinuas.

A este proceso el profesor Don Sull, de la London Business School, le ha llamado inercia activa, y se ha convertido en un gurú global aplicando este concepto en muchas corporaciones.

En el corazón de este concepto está la observación de que los ejecutivos fácilmente se enfrascan en soluciones validadas en situaciones anteriores, y atendiendo a viejos problemas. Sull dice que la inercia activa es la tendencia gerencial a responder a grandes cambios del entorno con la intensificación de actividades y soluciones que funcionaron bien en el pasado.

Esto es una forma de ceguera empresarial, sesgada por lo que nos ha funcionado bien antes. No abrimos nuestras mentes, dejamos pasar las oportunidades, no ponderamos bien los nuevos acontecimientos, porque preferimos apegarnos a lo conocido, a lo validado, a lo que ya dominamos.

Les advertimos a nuestros amigos que vamos a enfrentar el riesgo de la inercia activa, que nos puede comer esta forma de ceguera. Esperemos superarla y que podamos encontrar las grandes jugadas discontinuas que este grupo tiene la posibilidad de emprender.

 

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 Carlos A. Dumois es Presidente y Socio Fundador de CEDEM.

“Dueñez®” es una marca registrada por Carlos A. Dumois.

 

 

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